【決定版】売れる営業の「思考OS」─ サラリーマン思考を破壊し、「稼ぐ人」に変わる2つの絶対習慣

はじめに：なぜ、同じ時間働いても、あなたと彼の「価値」は100倍違うのか？

「売れる営業と、売れない営業の違いは何ですか？」

こんにちは。営業組織の戦略設計と人材育成を担う筒井です。 この問いは、私がキャリアを通じて、それこそ何千回と聞かれてきた、最も本質的な問いの一つです。

多くの人は、その違いを「トークの上手さ」「知識量」「人柄」といった、目に見える「スキル（アプリケーション）」の差だと考えます。 もちろん、それらも重要です。しかし、根本的な違いは、そこにはありません。

結果を出し続ける「売れる営業」と、常に時間に追われ疲弊する「売れない営業」。 彼らを隔てる唯一にして絶対的な違い。 それは、彼らの頭の中にインストールされている、「思考OS（オペレーティング・システム）」そのものが違う、という事実です。

この記事は、2019年に私が一度提示した「思考」に関する理論を、数年間のさらなる実証と数百名の育成データに基づき、2025年の「決定版」として再構築するものです。

この記事で解き明かすのは、小手先のテクニックではありません。 あなたの営業としての「価値」を根本から再定義し、「時間」の対価として給料をもらう「サラリーマン思考」を破壊し、「価値」の対価として自ら稼ぐ「ビジネスマン思考」へと、あなたのOSを強制的にアップデートするための、思考の設計図です。

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第1章：「サラリーマン思考」という病 ─ あなたは“非”経済活動で時間を浪費していないか

まず、残酷な現実からお話しなければなりません。 あなたは「仕事をしている」つもりで、実は「非経済活動」に、あなたの貴重な人生の時間を浪費している可能性があります。

私は、人間の活動を以下の2つに分類しています。

• 経済活動（＝ビジネスマン思考）
  • 定義： 自らの「思考」と「行動」によって、新たな価値を創造し、その対価としてお金を生み出す（稼ぐ）活動。
  • 例： 課題の仮説を立てる、顧客の潜在ニーズを掘り起こす、新しい提案を設計する。
• 非経済活動（＝サラリーマン思考）
  • 定義： 指示された「時間」や「労働力」を提供し、その対価としてお金を受け取る（もらう）活動。または、価値を生まず時間を消費する活動。
  • 例： 指示された見積書を“ただ”作る、お客様の「御用聞き」に徹する、社内会議で“ただ”座っている。

お分かりでしょうか。 会社に勤めて「仕事」をしていても、その実態が「言われたことだけをやる」「時間を切り売りする」ものであれば、それは**本質的に「非経済活動」**であり、アルバートと何ら変わりありません。

「給料をもらう」というサラリーマン思考のOSは、あなたを「会社の歯車」として最適化しますが、「あなた自身の価値」を高めることは決してありません。 このOSがインストールされたままである限り、あなたは一生、会社と時間に縛られ、「稼ぐ」という感覚を知ることはできないのです。

「知っている」と「稼げる」は、全く別物

「思考が行動を変え、行動が結果を生み出す」 これは、私が指導してきた全てのトップ営業（＝ビジネスマン思考の持ち主）に共通する絶対法則です。

彼らは、「知っている」ことでは1円にもならないことを知っています。 彼らは、「学ぶ（インプット）」ことが目的ではなく、「価値を創造する（アウトプット）」ことだけが、自らの価値を高める唯一の手段であることを知っています。

（この「インプット」と「アウトプット」の致命的な違いについては、こちらの記事で科学的に解説しています

👉そのロープレ、時間の無駄。─ 研修効果を「結果」に変える、アウトプットの科学）

稼げる営業になるには、まずOSを入れ替えること。 そして、経済活動の「回数」を増やすこと。 そのために、あなたの「思考」を「行動」に変える、**2つの強力な「習慣（アプリケーション）」**を、これからインストールします。

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第2章：習慣①「即時実行」─ なぜ、トップセールスは異常に“初動”が早いのか

ビジネスマン思考の営業に共通する、一つ目の習慣。 それは、**「初動が、異常に早い」**ということです。

彼らは、物事を「後回し」にするという思考回路を持っていません。 なぜなら、**「お客様の温度感（熱量）」こそが、契約を左右する最も重要な「資源」**であり、その資源は「時間」と共に、刻一刻と失われていくことを、本能レベルで理解しているからです。

「急ぎではない」という、最大の罠

ここで、典型的な「サラリーマン思考」の営業が陥る罠を見てみましょう。

• お客様： 「A社の件、急ぎではないんだけど、参考までに見積書をもらえるかな？」
• サラリーマン思考（非経済活動）：
  • 「（急ぎではないなら、他の優先業務が終わってからにしよう）」
  • → 2日後、見積書をメールで「送るだけ」。
  • → お客様の熱量はすでに冷め、「ありがとう（＝検討リストの末尾に追加）」で終わる。

彼らは「見積書を送る」という「作業（非経済活動）」しか見ていません。 しかし、ビジネスマン思考の営業は、全く違うOSで動きます。

• お客様： 「A社の件、急ぎではないんだけど、参考までに見積書をもらえるかな？」
• ビジネスマン思考（経済活動）：
  • 「（『急ぎではないが、今欲しい』。この“今”という温度感こそが、最大のチャンスだ！）」
  • → 即日、見積書を送付する。
  • → 送付直後、必ず電話する。
  • 「〇〇様、先ほど見積書をお送りしましたが、ご覧いただけそうでしょうか？ せっかくの機会ですので、この見積もりの『背景』にある、〇〇様の課題について、あと5分だけ、私にお時間をいただけませんか？」

「即時実行」が生み出す、圧倒的な“時間価値”

同じ24時間でも、彼らの「時間の密度」は全く異なります。 ビジネスマン思考の営業は、「即時実行」することで、サラリーマン思考の営業が「失った時間」を、全て「経済活動」の時間に変えているのです。

• 疑問があれば、「後で調べる」ではなく「今、スマホで調べる」。
• 課題があれば、「いつかやる」ではなく「今、仮説を立てる」。
• セミナーで学べば、「満足する」のではなく「明日、商談で使う」。

この「初動の速さ」こそが、全てのチャンスを掴むための、第一の習慣です。 「行動する」のは簡単そうですが、97%の人間は行動しません。 あなたは、今日から「即時実行する3%」の人間になってください。

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第3章：習慣②「仮説思考」─ なぜ、彼らの準備は“未来”を見据えているのか

二つ目の習慣。 それは、「常に『仮説』を立てている」ということです。

サラリーマン思考の営業は、「過去（＝お客様に言われたこと）」に対応します。 ビジネスマン思考の営業は、「未来（＝お客様がまだ気づいていないこと）」を創造します。

そして、その「未来」を創造する唯一の武器が、「仮説思考」なのです。

「仮説なき準備」は、準備ではない

「売れる営業は準備が大切だ」 これは、誰もが知る“正論”です。 しかし、両者の「準備」の定義は、根本から異なります。

• サラリーマン思考の「準備」:
  • 行き当たりばったり。
  • 「何を話そうか」を考える。
  • 商談の場で、「何かお困りですか？」と“御用聞き”を始める。
  • （→これは「準備」ではなく、お客様の時間を奪う「怠慢」です）
• ビジネスマン思考の「準備」:
  • 徹底的なリサーチに基づく。
  • 「お客様の課題は、きっと〇〇のはずだ」という「仮説」を、考えられる限り（最低5つ以上）立てる。
  • その仮説を検証するための「質問（＝ヒアリング）」を設計する。

例えば、ホームページの営業マン（ビジネスマン思考）が、「既存HPを持つお客様」にアポを取ったとしましょう。 彼は、商談の場で「お困りごとは？」とは聞きません。 商談の「前」に、以下の仮説を立て、その「解決策」までを準備していきます。

• 仮説1（デザイン）: 「デザインが古い。スマホ対応も遅れている。しかし、お客様は『動いているから問題ない』と誤解しているのではないか？」
• 仮説2（コスト）: 「月額の保守費用が、相場より高い。お客様はそれに気づいていないのではないか？」
• 仮説3（集客）: 「SEO対策が一切されていない。お客様はHPを『名刺代わり』だと思っており、『集客装置』にできるという可能性を知らないのではないか？」
• 仮説4（運用）: 「更新作業が複雑そうだ。お客様は『簡単なブログ更新も、業者に頼むしかない』という手間にストレスを感じているのではないか？」

「仮説」こそが、「価値」の源泉である

お分かりでしょうか。 彼の準備は、お客様がまだ言語化できていない「潜在的な課題」と「未来の可能性」を、先回りして創造する「経済活動」そのものです。

商談の場は、彼にとって「答え合わせ（＝仮説検証）」の場です。 「〇〇様、HPのデザイン、素晴らしいですね。ただ、拝見したところ、もしかして『更新の手間』に、少しストレスを感じていらっしゃったりしませんか…？」

この「仮説思考」をベースにしたヒアリングこそが、お客様に「この人はプロだ」と一瞬で理解させ、絶対的な信頼を勝ち取る「価値」の源泉なのです。

（この「仮説」をベースにしたヒアリングの全技術は、こちらの記事で科学的に解説しています

👉ヒアリングの科学 ─ 9割の営業が知らない「良い質問」の全技術【詳細解説版】）

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第4章：「なぜ？」から始める、"仮説OS"のインストール方法

「仮説思考が重要なのは分かった。だが、どうすれば身につくのか？」

サラリーマン思考のOS（＝受動的）に慣れきった脳を、ビジネスマン思考のOS（＝能動的）に入れ替えるには、強制的なトレーニングが必要です。

その最も簡単で、最も強力な方法。 それは、日常生活の全てにおいて、「なぜ？」「どうして？」と、自分自身に問いかける“クセ”をつけることです。

• 「なぜ、あのコンビニは、レジ横にこの商品を置いたんだろう？」
  • （→仮説：雨が降りそうだから、傘ではなく「濡れた服を拭くタオル」を置いた？）
• 「なぜ、あの上司は、今、あの指示を出したんだろう？」
  • （→仮説：私を試している？ それとも、その裏にある別のプロジェクトが動いている？）
• 「なぜ、このお客様は、『急ぎではない』と“あえて”言ったんだろう？」
  • （→仮説：私に期待していない？ それとも、社内の稟議を通すためのアリバイ作り？）

脳は、問いかけられれば、必ず「仮説」という名の答えを探し始めます。 日常生活で「なぜ？」を繰り返すことで、あなたの脳は、物事の表面（Fact）ではなく、その裏にある意図（Intent）を探る「仮説思考」のOSへと、強制的に書き換えられていきます。

この「仮説力」こそが、あなたの「準備」の質を飛躍的に高め、商談における「経済活動（＝価値創造）」の精度を爆発的に向上させるのです。

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第5章：「量質転化」を起動させる2つのエンジン

ここまで、「即時実行（初動の速さ）」と「仮説思考（準備の深さ）」という、2つの習慣を解説しました。 なぜ、この2つが揃うと、営業は「稼げる」ようになるのでしょうか？

それは、この2つの習慣が、**「量質転化（りょうしつてんか）」**という、成果を出すための絶対法則を起動させる「2つのエンジン」として機能するからです。

• 「即時実行」が、圧倒的な「量」を生み出すエンジンとなる。 （サラリーマン思考の営業が1回行動する間に、あなたは3回行動できる）
• 「仮説思考」が、その「量」を「質」に転換するエンジンとなる。 （1回1回の行動（商談）が、仮説検証の場となり、改善のスピードが劇的に上がる）

多くの人は、この「量質転化」の法則を知りません。 彼らは「質」の高い行動が「量」を生むと誤解しています。 逆です。圧倒的な「量」こそが、「質」を生み出す唯一の道なのです。

（この「量質転化」の法則については、別の記事で詳細に解説しています：

👉なぜ、あいつの「量」は「質」に変わるのか？ 営業の「量質転化」を促すたった1つの着火点）

「即時実行」で行動量を増やし、「仮説思考」でその行動の質を高める。 この両輪が高速で回転し始めた時、あなたの成長は指数関数的に加速します。

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まとめ：3ヶ月で、あなたは「別人」になれる

今回、あなたの思考OSをアップデートするために、2つの習慣をインストールしました。

1. 即時実行： お客様の「温度感」を逃さず、行動の「量」を最大化する。
2. 仮説思考： 「なぜ？」を繰り返し、行動の「質」を飛躍的に高める。

どんな習慣も、3ヶ月続ければ、必ず体に染み付きます。 最初は意識的で、ぎこちなくても構いません。

まずは3ヶ月、この2つの習慣を、根気よく続けてみてください。 3ヶ月後には、「言われたことをやる」というサラリーマン思考は消え去り、あなたの脳は「次に何を創造しようか？」と考える、ビジネスマンのOSに書き換わっているはずです。

「給料をもらう」という発想を、今日、今すぐ捨ててください。 あなたの「思考」と「行動」で、自ら価値を生み出し、「稼げる営業」を目指す。 その先にしか、この仕事の本当の面白さと、あなたの本当の価値はありません。