売れる営業マンと売れない営業マンの違いは何か
『売れる営業マンと売れない営業マンの違いは何ですか？』
営業未経験者や営業初心者の方からよく一番聞かれる質問です。
これは様々な要因が関係していると思います。
知識や経験、トークの上手さ、人柄、キャリア、性格・・・・上げたらキリがありません。
ただ、結果を出し続けている「売れる営業マン」には共通している考え方があります。
それは、
『会社から給料をもらうサラリーマン思考』ではなく
『自分自身の力でお金を稼ぐビジネスマン思考』で行動しているということです。
「思考が行動を変え、行動が結果生み出す」
これは私が指導してきたトップ営業、売れる営業に共通している考え方でした。
やはり売れる営業と売れない営業では、「思考」「行動」に大きな違いがあるのです。
社会生活には経済活動と非経済活動に二つがあります。
文字通り、
・経済活動とは、自分自身で価値を作り、お金を生み出す行動
対して
・非経済活動とは、時間やお金を無駄遣いして消費するだけの行動
どんな人でも日常的にこの両方の行動で生活をしています。
ただ、売れる営業マンは『経済活動』に費やす時間が売れない営業マンに比べて圧倒的に多いのです。
なぜなら、『経済活動』『お金を稼ぐ行動』をするための『考え方』が習慣になっているからです。
「お金をもらう」から「自力で稼ぐ」になろう
会社に勤めて仕事をするのは経済活動のように思われますが、
『時間』の対価として『労働』を提供しているだけの非経済活動をしている営業マンがいます。
この場合、当然成果が上がりません。自分の収入は増えていくことはありません。
ここで大切なのは自分の経験や仕事、得られた情報を成果・お金に変える生産的な思考をしているかどうかです。
そしてその思考を習慣化することが出来れば、日々の仕事や生活がすべて生産的かつ学びに繋がり、一般的なサラリーマン思考の営業と大きな差がついてきます。
稼げる営業マンになるには、まずは経験する回数を増やすこと。
関連記事：売れない営業はまず量質転化の法則を知ろう
そして、ビジネス思考で常に行動し改善していくことが重要になるのです。
ビジネス思考の営業マンの習慣
すぐに行動する
ビジネス思考の売れる営業マン・稼げる営業マンに共通しているのは『初動が早い』ということです。
お客様のご要望に対してのアクションはもちろん、すべてにおいて行動に移すのが早いのです。
例えば、お客様から「急ぎではないけど見積書が欲しい」と言われたとき。
売れない営業は「急ぎではないなら時間のある時に送ろう」と考えてしまうのです。
そのままズルズルと提出遅くなり、最悪、返事すること自体忘れてしまう営業マンもいます。
お客様の一番温度感の高い時に、一番適切な対応が出来ない。
対して、売れている、ビジネス思考の営業マンはとにかく「初動が早い」のです。
上記の例で言えば、お客様から見積を頼まれたら、たとえ急いでなくてもその日にお送りします。
そして、その日のうちに御礼のお電話と疑問点等がないかのフォローをいれる。
どちらの営業マンがお客様に選ばれるかは一目瞭然だと思います。
何かを調べるときも同様です。
売れる営業マンは「課題」や「疑問」があった時には後回しにせず「すぐに調べる」のです。
今はスマホが普及しているのでいろいろな情報をすぐに集めることができます。
売れる営業マンは課題や疑問をすぐに調べて、それをすぐに実践し「行動」に移すのです。
セミナーなどに参加する人でも、ほとんどの人が話を聞いただけで満足してしまい、
具体的な行動に移すのは3％程度しかいないと言われています。
「行動をする」というのは一見簡単そうですが意外と出来ないものです。
１日２４時間は皆平等です。
しかし、ビジネス思考の営業マンは「すぐに行動」することで売れない営業よりも多くの有効な時間を生みだせるのです。
仮説を立てる
ビジネス思考の営業マンは「仮説を立てる」ことを習慣にしています。
売れる営業マンはまず、お客様のプレゼンの準備を大切にしています。
それは行き当たりばったりのプレゼンではなく、徹底的に資料や話の構成の準備をするのです。
準備に必要なのが潜在的・顕在的問わず「お客様のありとあらゆる課題」を仮説として立てることなのです。
例えば、ホームページの営業マンの場合
まず、お客様が現在ホームページを持っているかいないかを確認します。
ホームページを持っている場合、現状のホームページについての「お客様の不満・課題」を仮説として立てる。
デザイン・コスト・集客・運用の手間など・・・・
同じホームページでもお客様によって課題は様々なのです。
そしてこの「仮説」を考えられる限りいくつも用意し、その「解決策」までを丁寧に準備していくのです。
これは当たり前のことかもしれません。
しかし、売れない営業マンはこの「仮説」がしっかり立てられない。
「仮説」の量も質も精度が低いのです。
なぜなら「仮説を立てる習慣がないから」
そこで、「仮説を立てること」を習慣化する方法をご紹介します。
それは
何かを考えるときに「なぜ？」「どうして？」と自分自身に問いかけることです。
日常生活の中でも「どうしてこうなったんだろう？」というような疑問が出てくることがあると思います。
そんな疑問が出てきたときには「なぜ？」「どうして？」と自分自身に問いかける癖をつけるのです。
すると、脳はその答えになるような仮説を導き出してくれます。
日常生活の中で、気になったことに対して考える癖をつけることで
仕事における「仮説力」も飛躍的にアップしていくのです。
３ヵ月続ければ自分自身に変化が起きる
今回は営業経験の浅い人や、成果が上がらない営業マンがすぐに問い入れられる習慣を２つご紹介しました。
どんな習慣でも３か月続ければ変化がでてくるものです。
以前は出来なかったことや、思考、生活習慣が、より簡単に、速く、質を高く出来るようになってくるのです。
「ビジネスの思考」を鍛えるには、根気よく続けていくことが必要です。
すぐにできそうなものだけを選んでやるのも良いですが、まずは３ヵ月、すべての項目を習慣に出来るように続けてみてください。
３か月後には「お金をもらうサラリーマン」から「自分の力で稼ぐビジネスマン」になっているはずです。
いかに効率的よく動き・考え、改善を繰り返して価値を創造できるか。
この考え方が売れる営業マンの本質なのです。
給料をもらうという発想を今すぐ捨てましょう。
自分の経験と行動力で「稼げる営業」を目指してみてください。
コメント
[…] 関連記事：【稼げる営業マンになる】売れる営業マンの３つの習慣とは […]
[…] 関連記事:売れる営業マンの2つの習慣とは […]