営業マンにとって新規顧客は未経験者・ベテラン問わず常に作っていかなければならないものです。
DM（ダイレクトメール）やチラシ・ポスティング、広告や雑誌への掲載など見込客を見つけていく方法はいくつもありますが、これらの方法は反響があって初めて営業活動を行うことが出来るのです。
それに対して、電話を使ったアポ取り、『テレアポ』はこちらから新規の見込み客にコンタクトを取ることが出来ます。
インバウンド（かかってきた電話を受ける営業）に対し、アウトバウンド（電話をかける営業）の強みは顧客数に限りがないことです。
そのため、業種に関わらず、新人の営業マンはまずテレアポで見込客を作り商談設定をすることが多いと思います。
しかし、現在ではサービスや情報が溢れていて、お客様は新規の営業マンからわざわざ話を聞かなくてもよいのです。
関心のないお客様からアポイントを取ることは簡単ではありません。
アポがなければ商談ができません。商談が出来なければ売り上げも上がらず、経験を積むことも出来ないので、いつまでも成長することができません。
つまり、営業未経験者や営業初心者にとって最初の難関はこのテレアポだと言っても過言ではありません。
今回は営業未経験の方でもアポを取れるようになるためのコツをお伝えしていきます。
この記事の内容を実践すれば効率的に、見込客にコンタクトを取り、アポイントを量産できるようになるはずです。
新人営業がアポが取れない理由とは
テレアポ初心者や営業未経験者がアポが取れない理由は大きく分けて二つあると考えています。
・荷電する見込み客リストの用意がない、質が悪い
・電話で話すトークの台本（スクリプト）が固まっていない
これらを一つづつ改善して準備していくことで、電話をかける効率と精度が上がっていき
アポイントを安定して量を獲得していくことが出来るようになります。
アポを効率的に量産するための準備
上手くいく荷電リストとは
テレアポは相手方の状況が一切わからない状況で話をスタートすることになります。
先方の都合が分からず説明をするあまり、長時間話し込んで迷惑がられたり、逆に、ろくに内容も聞かないで、ガチャ切りされてしまったということが少なくはありません。
このようなことが続くと営業未経験の方や営業歴の浅い新人は、テレアポに対して自信をなくして、苦手意識がついてしまうのです。
そうなるケースを減らすために、まず、大前提としてですが荷電リストは常に新しいものを用意し続けることです。
例えば、一年前やその前に用意したリストを使用した場合、、
以前にも同じ話を聞いたことがある
事業自体辞めてしまった
もう別のサービスを導入してしまったよ
新人営業は会社から配られるリストを使用することも多いように思います。
当然、上記の中には使い古されたリストが混ざっているとこもあります。
リストは常に新鮮なものをストックできるようにしてください。
そしてもう一つのポイントは扱っている商品にニーズのある客層・相手先をリストアップすることです。
これは当たり前のことだと思われると思いますが、つき詰めていくとリストを改善し続けることが出来ます。
例えばですが、私が所属していたWEBコンサルの会社では時期によって、荷電する業界や地域を変えていました。
各業界・業種の繁忙期、閑散期を把握し、比較的時間のある時期を狙ってかけていくのです。
例えばヘアサロンの繁忙期は12月～1月の成人式までです。クリスマスから成人式まで、イベントごとが多いのでお客様が多くなります。
逆に、成人式から2月中旬まではその反動か比較的お客様が落ち着くと言われています。
この時期にヘアサロン・美容室への荷電を集中させることで効率よく決裁者と話すことが出来ていました。
また、集客支援のサービスは、売り上げを上げていきたい業績悪い企業に、
逆に、採用支援のサービスは人手不足になっている業績が右肩上がりの企業に絞って荷電先リストを作っていました。
トークの台本（スクリプト）を完璧に仕上げる
テレアポになれていない未経験者、初心者の方は相手方からの断りやガチャ切りなどが続くとアポに苦手意識が出来てしまいます。
自社商品の知識がないまま電話をし、
・相手から突然予想外のことを言われて、咄嗟に返答が出来ない
・相手の現在の状況が気になり遠慮してしまう
・アポが取れず電話自体が億劫になってしまう
このようにアポがますます嫌になってしまうのです。
そこでぜひやっていただきたいのがトークスクリプトを作るということです。
もちろん、入社した会社には今までの先輩方が作成したトークスクリプトがあると思います。
ただ、これはあくまでもベースとなるたたき台だと思ってください。
このスクリプトを実際に電話をしながら自分自身で改善し育てていく必要があるのです。
想定できる質問、実際にお客様から受けた質問をすべてトークスクリプトの中に組み込んでいき、トークマニュアルを作成することで落ち着いて電話に臨むことが出来ます。
特に、改善していきたいのが『フロント』、いわゆる担当者の突破のためのトークです。
テレアポは決裁者と話さなければ意味がありません。
決裁権のない、商品購入の意思決定をしない担当者と何時間話しても売り上げにはならないのです。
担当者を突破するためには
『その他大勢と同じ営業電話だと思われない』トークが必要です。
なぜなら、担当者はその会社の決裁者から『営業電話は繋がないように』指示されているからです。
そこでフロントの担当者には『営業ではなく、決裁者に繋がなければならないような話』と認識していただく必要があるのです。
具体的なトーク例は追記しますが、スクリプトの改善はまずフロント突破が出来るようにしていってください。
営業初心者がテレアポで成果を出すには
準備が整ったところで、荷電数をこなさなければアポは取れません。
営業初心者や未経験者がテレアポで成果を出すにはとにかく荷電を繰り返すことが重要です。
数をこなし、上手くいく方法、行かない方法を検証する回数を増やす。
そしてトークスクリプトの改善を行うのです。
今回紹介した
・荷電リストの精査
・トークスクリプトの改善
これは量を質に変えていく過程で必ず必要です。
常に改善を繰り返し、検証し実践を繰り返すことで必ずアポイントが量産できるようになります。
こちらと合わせてまずは実践してみてください。
きっと、成果に変化が出てくるはずです。
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