誰にでも起こるスランプとどう向き合うか
「先月は成績が良かったのに急に売れなくなった」
「ノルマはあるのに成績が追い付かずやる気が出ない」
「今までの提案が通用せず、突然売れなくなった」
営業の仕事をしていると誰でも経験することがあります。
これはどんなに素晴らしい成績を出しているトップセールスマンでも起こりえま
す。
ただ、トップセールスたちはこのスランプが当然のようにあることを理解した上で
最短でそこから抜け出す方法を知っています。
今回は自身のマネジメント経験からトップセールスたちの
スランプとの向き合い方と脱出方法を紹介していきます。
スランプの原因を知る
スランプの原因は大きく分けて
「外的な要因」と「内的な要因」があります。
今、自分に起きているスランプがどちらの要因から来ているのか正確に把握することが復調するための第一歩。
好不調の波が少ないトップセールスたちはこの要因を把握することで改善するための初動を早くすることが出来ます。
外的な要因によるスランプ
外的な要因によるスランプは文字通り、自分の外から受ける影響によるスランプです。
例えば、売上目標が高くなったり、他の営業マンが活躍することによりアポイント数が減ったり、もしくは競合他社の新商品や経済状況の悪化など
自分自身でコントロールできない理由からくる要因によって営業スランプに陥ることです。
トップセールスはこの外的な要因によるスランプについては
自分でコントロールできない要因であると知っているためある意味割り切って考えるのが上手く長く引きずりません。
あれこれ考えることで、後述する「内的な要因によるスランプ」に陥りやすくなることを知っているからです。
対して、スランプが長く続く営業マンは外的な要因によるスランプも、自分が原因だと考えてしまい、ますます深みにハマっていくケースが意外なほど多いです。
まじめな営業マンほど、この傾向が強い。
ある意味、営業マンはマイペースな人が向いてるのかもしれません。
考えても無駄なことを長く引きずらないのが、この外的な要因によるスランプから最短で脱出するコツと言えます。
内的な要因によるスランプ
対して、内的な要因によるスランプとは営業マンそれぞれの精神状態や仕事へのモチベーション、日々の取り組み方から起こるスランプです。
内的な要因によるスランプが起こりやすいのは
①大きな成長や成績を残した後
②現状の成長の限界、今までの手法が通用しなくなった
③プライベートの影響や、心身の疲れ
④仕事の質の低下、モチベーションの低下
このような理由がスランプの原因。
①②のようなケースの場合は、次のステップに進むための前兆である場合があります。
諦めずに根気よく取り組めれば、大きな成長につながることがほとんどです。
③のようなプライベートの影響が営業成績に大きな影響を与えることも多々あります。
その場合は、会社にもよりますが、一日ゆっくり休んだり、プライベートを整理したり、普段しないような贅沢をして流れを切り替えましょう。
対して、④は商談・提案の手抜き、商談の準備時間の減少など、自分自身の営業の質や物量の低下、モチベーション低下が原因になっているケース
特に、手抜き、モチベーションが低下している場合は元に戻すのに相当な努力が必要になります。
またこのケースが厄介なのは本人が気づかないうちに、無意識に手を抜いている場合がほとんど。
これに対してトップセールスは、ある方法を使って最短で、この無意識に陥るスランプから脱出しているのです。
トップセールスが実践している！スランプを最短で抜ける方法
前述した通り、
どんなに成績のいいトップセールスでもスランプは起こりえます。
ただ、私がマネジメントしてる営業チームの上位の営業マンは皆、共通してあることを実践しています。
それは
「トークスクリプト（営業台本） 」を作成し、毎日見直し、更新していくということ。
「なんだ、そんなことか」「それならすでにやっているよ」という方も多いと思います。
ただ、せっかく作ったスクリプトを毎日見直していますか？
成績が出始めてからも日々更新していますか？
ほとんどの方がNOだと思います。
スランプの原因の一つ、無意識による提案の質の低下は「営業の慣れ」からくるものです。
日々、トークスクリプトを見直すことで、自分の商談の無意識のブレを修正していくことが出来る
これがトップセールスが実践しているスランプ期間を短くするための秘策です。
つまりトークスクリプトは、
自分の営業を見直すための、自分専用の営業の教科書になるのです。
まとめ
「営業の慣れ」から無意識に陥るスランプも
自分の営業の指標=トークスクリプトを日々見直すことで
最短で修正していくことが可能になります。
トップセールスはこの無意識に陥るスランプを熟知しています。
慢心することなく日々、商談に磨きをかけています。
調子が悪いと嘆く前に、小さいなことを積み重ねてきましょう。
楽して成果を出し続けることはできません。
まずは自分自身の本来の営業スタイルに戻れるように
営業の教科書となるスクリプトを完成させましょう。
それを日々見直すことがスランプを最短で脱出する方法の一つになります。
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