【新人営業向け】売れない営業はまず量質転化の法則を知ろう

新人時代はまずはとにかく経験を積む

「毎日のアポイント電話がきつい」

「契約が取れずモチベーションが上がらない」

「上司からのプレッシャーがきつい」

新人営業時代は仕事の容量もつかめず、こういった悩みを抱えることが多いと思います。

営業という仕事を始めたばかりであれば、誰でも少なからずこの時期は経験します。

思うような結果が出せず、「こんなはずではなかった」と思うこともあるかもしれませんが、大切なのはこのタイミングで仕事の量を減らさないことです。

『量質転化の法則』を聞いたことがありますか？

これは、ある一定量を積み重ねることで、質的な変化を起こす現象を指しています。 ものごとの質を変えたかったら、 量をこなすことが大事、という意味です。 つまり、上手くなりたければ「質が変化するまで量をこなす」ことが必要で、本質が変化しない段階で量をこなすことを止めてしまうと、 すぐにもとに戻ってしまうのです。

引用元:量質転化の法則の注意点 – ビジネス発想術 – 転職のまぐまぐ！

営業の仕事はまさにこの『量質転化の法則』が当てはまります。

「量」をこなすことで「質」が向上していくのです。

営業に関わる時間を増やすこと＝営業としての体力づくり

スポーツをやったことがある方はわかると思いますが、どんな競技であっても体力づくりのためにランニングや筋力トレーニングを行うと思います。

営業の仕事も新人時代はまず、物量をこなすことが重要だと言えます。

この物理的な営業活動を行うことが、仕事においての体力作りにあたります。

とにかく、お客様と数多く会う。アポイントの電話で決裁権のある担当者と話をする。これが新人の営業にとっては重要です。

お客様と接する機会を増やして、お客様目線での宿題を貰ってくるのです。

それをクリアにしていくことでいつしか『量』が『質』への転化していきます。

営業の仕事はお客様ありきです。

お客様の反応や提案の善し悪しは現場でしか学べません。

例えば研修や商品セミナーを受けたとしても、商談経験が少ないと『わかったつもり』で終わってしまい、それをどう提案に活かすかまで発想が及ばないものです。

現場での学びがあって初めて研修やセミナーの内容が腑に落ちるのです。

新人営業は物理的に営業活動＝お客様と接する機会を増やすことが重要になってきます。

もちろん、ただただやみくもに量をこなせばいいということではありません。

商談後に出てきた課題を繰り返し検証・改善しながら、まずは量をこなすこと。

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営業での「量」とは、1日当たりのアポ荷電数、商談の訪問件数といった実数で数えられる行動量です。

行動の量を増やして、【上手くいく方法】、【上手くいかない方法】を自分で見つけてください。

その精度を高めるにはやはり検証回数が大切です。

まずは量をこなし、検証回数を増やすための【仕事の体力】を身につけてください。

『質』を高めるために『量』を追求する

ところが現代では様々な営業ツールが発達し、より合理性・効率化が求められています。

『質』の低い営業を『量』だけこなしても意味がない。

今はこういった考えのほうが指示されやすいと思います。確かに合理的です。

営業を始めたばかりの営業はこう言った意見に耳を傾けないでほしい。

なぜなら、とにかく『量』をこなすことの本来の目的は『質』を高めるためだからです。

何事も段階があります。

先のスポーツの例に例えるなら、基礎体力がないのに技術的なことを学んでもそれを体現することが出来ません。

技術＝提案のテクニックや商品知識をしっかり習得し実践できるようになるために

基礎体力＝とにかく量をこなし生きた『経験値』を積んでいくのです。

『量より質』は営業マンの”言い訳”です。

ここがぶれずに前向きに出来る営業マンは、個人差はあっても

結果を出せている印象です。

まとめ

結局のところ営業においては質も量も非常に大切です。

ここまで新人営業に関しては『量』の重要性を書いてきましたが、

私はどちらも重要だと考えています。

特に量に関しては

・荷電数

・飛び込み数

・訪問数

のように数値化できるため、日々の活動の指標になってきます。

反面、質に関しては定義が難しく曖昧ですが

あえて質の高い営業を表現するなら『確率の高い営業』となると思います。

そして『確率の高い営業』を身に着けるためには徹底したPDCA、効果測定が必ず必要になる。

よって、まだ営業歴の浅い新人は、とにかく数字化できる日々の目標を元に量をこなしましょう。

質を高めるには何よりも量をこなして経験値を上げていくしかないのです。