テレアポは営業初心者の最初の壁
・アポの取り方が分からない
・新規の商談件数が少ない
・さらに営業の成績を上げたい
しかし営業マンは常に新しいお客様と出会う必要があります。
でも、多くの新人の営業マンが、どうやったら新しいお客様に出会い続けるかもわからないまま会社からのプレッシャーを感じながらテレアポをしてるのが現状です。
テレアポは新入社員が営業部に配属されて後の最初の壁です。
特に、業種問わず営業会社であればテレアポでの見込づくりは重要視されており、アポが取れることで実践も積むことが出来るし、アポが取れるかどうかが新入社員の評価そのものにもなります。
ただ、やってみるとわかると思いますが、テレアポは簡単ではありません。
まともに対応してくれるところのほうが少ないですし、怒鳴られることもあります。
しかし、営業マンにとってテレアポ＝新規顧客の開拓は避けて通れないのです。
テレアポはコツが分かれば少しづつアポイントが取れるようになりますが、そうなるまでが大変です。中にはテレアポが嫌で挫折してしまう新入社員もいます。
そこで今回は新人営業にとって最初の壁であるテレアポの基本を紹介していきます。
少しでもアポイントが取れるようになれば幸いです。
なぜテレアポが上手くいかないのか
テレアポでアポイントがなかなか取れないのは何故なのか。
それはお客様の立場になって考えればわかるかもしれません。
もし自分が電話を受ける側だとして、いきなり電話が掛かってきて、いきなり売り込みが始まったら？
明らかな営業トークで一方的に商品説明＝売り込みが始まれば、内容の良し悪しに関係なくシャットアウトしてしまうはずです。
こう言った一方的なテレアポは、まだ物やサービスが少なかった時代には通用したかもしれません。
ただし今はインターネットが普及し、物や情報が溢れてる時代です。
営業マンからの一方的な売り込みを聞くことはありません。
アポイントがとれない営業マンは「アポイントを取りたい」と焦るため、“商品の魅力”を一方的に伝えてしまい、結果、相手に不信感を持たせてしまっているのです。
まずは、「お客様の現状をヒアリング」することから始めて行くべきです。
まずは最低限コミュニケーション＝会話から始めましょう。
それが効率的にアポをとる最初の一歩です。
テレアポは地道に慣れていくしかない
営業を始めたばかりの人が、一瞬でアポが取れるようになる方法はありません。
以前も書いた通り、しっかりと量をこなし、お客様と会話をして感覚を掴む。そしてそれを改善していくことで質へと転化していくのです。
※量が質の関係については下記を参考にしてみてください
それでも、比較的すぐに実践できるテレアポのコツもあります。
すぐに実践できるテレアポのコツ
ゆっくりしゃべる
電話は話が聞き取りにくい場合があります。
ゆっくりと話すことで相手に『理解してもらいながら』話を進めることが出来ます。
特にテレアポは最初の数秒で、こちらの印象が決まってしまいます。
早く話すとまくし立てられたような、売り込みの印象を与えてしまうのです。
まずは相手との距離感を測り、縮めていくことが何よりも大切です。
その一つのコツが『ゆっくりしゃべること』なのです。
アポの目的を明確にする
当然ですがテレアポの目的は、商談のアポイントをいただくことです。
間違っても電話で商品説明をしてはいけません。
これもよく言われていることですが、意外と電話の目的を理解し徹底していない営業マンが多い。
電話の目的はアポの時間をいただくことです。
商品説明・プレゼンの時間ではありません。
そもそも電話では、相手の状況が分かりません。
お客様と打ち合わせ中であったり、病院に来ていたり、運転中であったり。
それなのに、電話で突然、商品説明が始まれば・・・どう思われるか、お分かりになると思います。
そこで心象が悪くなってしまった後に、その営業マンに会ってみようという方はまれだと思います。
まずは相手の状況を把握したうえで、電話の目的=商談の機会をいただきたい旨を
お伝えしましょう。
テレアポの構成を考える
対面の営業と電話でのアポイントは、まず話の構成が違います。
対面営業であれば
フロントトーク→ヒアリング→反論返し→クロージング
こういった流れが一般的です。
対して通常のテレアポは
電話の趣旨の説明→テストクロージング→反論返し→クロージング
こういった流れになっています。
電話の趣旨を話したら、お客様に質問をしていきましょう。
その回答によって、相手の真意を読んでテストクロージングに移るのです。
前述の通り、テレアポの時に一方的に商品説明に入ってしまう営業マンは非常に多いです。
答えられない返答や質問が来た場合に対応できない不安から、一方的に話して強引にアポをとるのです。
しかしそれではアポは取れません。
まずは勇気を出して、お客様に質問を投げかけましょう。
最初は答えられなくても、数をこなすことで慣れていき、徐々にできるようになるはずです。
慣れてきたと思ったら注意するべきこと
安定してアポイントが取れるようになった後、またいきなり取れなくなくなったり、昨日は5件取れたのに次の日は1件も取れなかったりとアポにムラが出る人がいます。
その理由は、慣れや気の抜けによる、雑な荷電対応です。
何事もそうですが、ある程度できるようになると無意識に加減をしてしまうものです。
アポが取れているときは相手の話に真剣に耳を傾けていたのに、取れていないときは業務的に話を聞き流したりしてしまうのです。
営業マンにとっては数多くいるかけ先の一人かもしれません。
ただし、この電話はお客様にとっては初めて会話する電話なのです。
丁寧に対応しましょう。慢心や手抜きは電話でもお客様には伝わります。
アポが急に取れなくなったら、常に今の自分自身の対応を見直してください。
テレアポはビジネスの可能性を広げる
テレアポの技術が身につけば、自身の可能性は飛躍的に広がっていきます。
新規事業を始めるときのパートナー探しや独立して自身で活動していくときにも
電話一本でビジネスの可能性が広がっていくのです。
コツをつかむまでは難しいテレアポですが、自分の将来への投資だと考えて真剣に打ち込むことが、テレアポを取れるようになる最大のコツかもしれません。
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