即決営業で営業マンは劇的に成長できる
「何か月も営業をやってるけど結果が出ない」
「先輩営業やトーク台本をマネしても契約が取れない」
「内容は理解してもらえるが結局、検討したいと逃げられる」
新人の営業マンの研修・教育していると必ずと言っていいほどこう言った相談を受けます。
実は、あることを意識せずに漠然と商談を繰り返しても成長に結びつかない。
それに気が付かない営業マンはずっと同じような失注を繰り返すことになります。
「即決営業」のみを自分に課しましょう。
それだけで劇的に成長することが可能になる。
なぜなら、即決営業=その場で白黒をつけることで
失注の場合であってもお客様に直接、契約しない理由を聞くことが出来るからです。
即決営業にこだわれば毎回自身の課題が見えてくる
お客様は、時間が経てば経つほど、商談の内容を忘れていきます。
そのため、商談の時に最高潮まで高まったはずのお客様の温度感は下がっていきます。
その温度感でお客様に電話などで商談の回答を貰おうとすると
「タイミングが合わない」
「相談者に止められた」
「費用が掛けられない」
というような「適当な理由」で断られるケースがほとんど。
最悪の場合、電話にも出てもらえず正式の断りの理由さえ聞かせてもらえないこともあります。
これだと「本当の断りの理由」が分からないので次回に失敗が活かせず、
同じような商談・失注を繰り返すことになる。
これが、新人営業が成長できない理由です。
上手くいかなかった提案の検証・改善が出来ないのです。
それであれば、すべての商談でその場で結論と理由をいただく「即決営業」にこだわりましょう。
お客様からその場で契約を貰う、もしくは断りの理由をいただくことで検証と改善を繰り返し、それによって劇的に成長することが可能になるのです。
【即決】でお客様の温度感の高いタイミングで決着をつける
営業を始めたばかりのうちはその場で断られるのを怖がるあまり、
「前向きに検討」と言われると次につながると信じ、そのまま追客にしてしまいがちです。
本当に前向きなお客様は、その場でしっかりと条件や不安点が解消されれば契約いただくことが可能です。
そういったお客様であっても、商談から時間が空くと、徐々に温度感が冷めていき、
しっかりとした理由もなく断りの連絡がきます。
それであれば、すべての商談で「即決」で判断してもらう。
そこでしか得られないお客様の断りの理由を、次の商談に活かすことで
建設的に商談の精度を上げていくことが出来る
その場で断られるリスクを負わないと
何も得ることが出来ず、現状のなぜか売れないという
モヤモヤした日々がただただ続いていくだけです。
まとめ
営業マンは実際の商談の中でしか成長ができません。
ロープレや勉強会ももちろん大切ですが、
お客様からもらう本音の断りこそが
自分自身の気づきになり
次の商談の課題になっていくのです。
当然、業種によっては即決スタイルが出来ない営業もあります。
ただ、基本的にどんな営業であっても、【即決】は可能です。
勇気を持って【即決営業】にこだわりましょう。
成約も断りもその場でお客様に本音の理由を聞くのです。
その本音を次の課題として真剣に考え、クリアしていくことが
営業マンを劇的に成長させる可能性になることを知ってください。
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