営業の仕事の中で売れないことほどツラいことはありません。
「営業の役割は数字を作ること」であり、売れない営業は努力の度合いに関係なく仕事をしていないのと同じという評価を与えられます。
社風にもよりますが、周囲の風当たりがきつくなったり、上司からのプレッシャーも増していくのが一般的な営業職だと思います。
しかし良くも悪くも「営業の役割は数字を作ること」です。
裏を返せば、数字さえ作ることが出来るのであれば、お金も、キャリアも、時間も手に入れることができるのです。
それでは、どうしたら数字を作り続けられる営業マンになれるのしょうか。
一番の近道は、売れている営業マンが普段からしていることをマネすることです。
今回は常に成果を出し続けるトップ営業たちの習慣で、誰でもすぐに取り入れられるものをご紹介していきたいと思います。
売れる営業マンの3つの習慣
決まったルーティーンを持っている
元メジャーリーガーのイチロー選手は試合の前はもちろん、日常生活の中でも決まったルーティンを守ることで、集中力を研ぎ澄まし、余計なストレスがかからないようにしていたそうです。
イチローは同じ行動を繰り返すことによってメンタルを安定させているそうです。『心と身体は同調している』とよく言っていて、気持ちが安定してくると身体の状態も安定してきて、自分の状態の変化に対してより敏感になるという趣旨のことも話していました。
これは商談や日々の営業成績にストレスがかかる仕事である営業マンも学ぶべきところだと思います。
私の部下で毎月常に上位の成績を出し続けている営業マンがいます。
彼は平日は常に同じルーティンで過ごしているそうです。
・同じ時間に起きる
・毎朝同じメニューを決まった時間に食べる
・服装はスーツ・シャツ・ネクタイを同じ組み合わせでローテーション
・昼食は食べない
・商談前に同じ音楽を一回だけ聴く
・22時以降はスマホやテレビを見ない
など・・
「考えることを省くことでストレスを減らし、集中力を高められる」
「同じ行動をとることで、いいメンタル状態をすぐに呼び起せる」
という理由でずっと同じ行動、同じ習慣を続けているそうです。
イチロー選手が言うように『心と身体は同調している』ということなのだと思います。
売れる営業マンは、常に最高の状態で商談に臨めるように自分だけのルーティンを持っているのです。
寝る前の時間を大切にする
日々の営業活動で身体が疲れたりストレスを感じていると、つい深酒をしたり、ダラダラと目的もないのにパソコンやスマホを見たりして夜更かししてしまうものです。
しかし、一時的に勢いで成果を上げてしまった営業マンはともかく、
長い期間結果を出し続けている売れている営業マンはとにかく睡眠を大切にしています。
これは、睡眠の質の低下はパフォーマンスの低下につながることを知っているからです。
それでは具体的に質の高い睡眠とはどういうものなのでしょうか。
一般的に「理想的な睡眠時間は8時間」などといわれますが、実は適切な睡眠時間というのは人それぞれで、大切なのは時間ではなく「眠りの質」です。質の高い眠りとは、朝、目覚めたときに「ぐっすり眠った」という感覚が得られる眠りです。
このように「ぐっすりと眠った」という感覚が得られるような深い眠りが重要なのです。
その上でついついやってしまいがちな深酒やネットサーフィン、スマホゲームによるブルーライトの影響はいかがでしょうか。
アルコールによる眠りは「レム睡眠」を減少させます。それを一週間ほど続けると、今度は「ノンレム睡眠」の中の深い眠りが減り、浅くしか眠れないようになります。
夜も明るい環境や、夜遅くまでパソコンなどのLEDディスプレイでブルーライトを浴びる生活は、サーカディアンリズムを乱れさせ、自律神経系や内分泌系、免疫系にも悪影響を及ぼします。寝付きが悪い、眠りが浅いといった「睡眠の質を低下」も、そのひとつでしょう。
このように、悪い影響はあっても睡眠に良い影響を与えることはあまりありません。
日々、集中力とメンタルリセット、そしてお客様へのベストな提案ができるコンディションを整えるうえで睡眠の質は重要です。
売れている営業はこのことを知っています。
そのため睡眠の障害になることを極力避けて、次の日にベストコンディションで臨めるように眠る前の過ごし方を大切にするのです。
全て成長の機会と捉える
営業マンは「プラス思考」でなければならないとよく言われています。
簡単に言うと物事の良い側面を見て、前向きに考える思考法です。
しかし、失注や予算の未達が続いてしまったときに「プラス思考で考える」と言われても、すべて良いようにとらえるのは難しいのが現実です。
それに対して売れている営業マンは、「成長の機会」として捉えているのです。
そこには「プラス思考」も「マイナス思考」もありません。
失注や予算未達をも「自己成長」のための過程として、その「原因」を考え「改善方法」を定め、次の機会に活かすのです。
売れ続けている営業でも、当然結果が出ない時期は落ち込むこともあります。
しかし、結果だけではなくその先にある「成長」を求めているため、
一喜一憂して引きずることなく、結果的に常に前向きに捉えることが出来るのです。
まとめ
今回ご紹介したものは、実際に多くのトップ営業マンが意識的に取り入れています。
そして、どれも意識さえ変えればすぐに取り入れられるものばかりです。
営業は準備が大切です。
やれることはすべてやる。
そしてそれを繰り返し積み重ねる。
日々、一番ベストな状態を保つことがトップ営業になる一番の近道なのです。
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