【私の失敗談】先輩の営業同行で「置物」だった私が、たった一度の経験でプレゼンの主役になれた理由

はじめに：「〇〇社の件、来週は先輩にも同行をお願いしよう……」

新人だった頃の私にとって、先輩に営業同行を依頼するのは、安堵と同時に、胸がズキリと痛む瞬間でした。

もちろん、一人では不安な商談に先輩がいてくれるのは、心強い。でも商談が始まると、その安心感はすぐに居心地の悪い罪悪感へと変わるのです。

流れるように話す先輩。的確な質問と、淀みない回答。お客様が感心して頷く姿を横目で見ながら、私はただ必死にメモを取り、愛想笑いを浮かべるだけ。まるで観葉植物のように、ただそこに「いるだけ」の存在。

結局、商談の最後までほとんど口を開けないまま会社に戻る。先輩は「お疲れ様。あんな感じで進めればいいから」と声をかけてくれるけれど、私の心は少しも晴れません。

こんにちは、美咲詩乃です。

もし、今これを読んでいるあなたが、かつての私と同じように営業同行のたびに自分の無力さを感じているなら、この記事はあなたのためのものです。

「ただの置物」で終わってしまう営業同行は、ほんの少し「考え方」を変えるだけで、あなたの営業キャリアを加速させる最高の学習機会へと生まれ変わります。

第1章：ありがたいけど、成長できない……新人営業が抱える残酷なジレンマ

当時の私は、典型的な新人でした。アイスブレイクや現状把握までは、一人でもなんとか形にできていたのです。

しかし、そこからが問題でした。「プレゼンテーション」のフェーズになると、途端に自信を失ってしまうのです。

私が苦手だった3つのこと

• 📌 乏しい商品知識：お客様の業界特有の課題に深いレベルで語れない
• 📌 少ない成功体験：「以前、似たお客様がこれで成功しました」と言えない
• 📌 断られることへの恐怖：「高い」「今はいい」と言われると、すぐ引き下がってしまう

先輩の同行は「ありがたい」ものでした。私が最も苦手なプレゼンとクロージングを、全て代行してくれるのですから。

しかし、その裏側で強烈な危機感が渦巻いていました。「このままでは、一生プレゼンができない営業になってしまう」、と。

安心と停滞が同居する、残酷なジレンマ。どうすればこのループから抜け出せるのか、私は一人で悩み続けていました。

第2章：「その2名営業、お見合いですか？」── 当時の上司からの衝撃の一言

思い詰めた私は、ある日、当時から社内でトップクラスの成績を収め、理論的な指導で知られていた上司に、勇気を出して相談しました。

「先輩に同行してもらうと、どうしても受け身になってしまって、自分が成長できている実感がないんです。でも、一人だとまだプレゼンに自信がなくて……」

私のまとまらない話を聞き終えた上司は、少しだけ黙り込んだ後、静かに核心を突く一言を投げかけました。

そして上司は、「ユニット営業」の考え方を教えてくれました。

正直に言うと、この提案を聞いた瞬間、嬉しさよりも先に、強い戸惑いがありました。

そんな私の表情を見て、上司は付け加えました。

「役割分担」という言葉に言い換えられたことで、ようやく少し肩の力が抜けました。「主役」として何かを成し遂げなければ、ではなく、「自分が一番得意な部分を、思いきりやればいい」。そう捉え直せたことで、私は半信半疑のまま、その商談に臨むことを決めました。

第3章：【実録】私が「置物」から「主役」になった、あの日の商談

数日後、私は上司と共に、ECサイトの売上不振に悩む老舗アパレルメーカーとの商談に臨みました。

事前に「役割設定（キャスティング）」を徹底的に行いました。

第1幕：ヒアリング ── 私が輝いた時間

商談の前半は、完全に私の独壇場でした。「プレゼンは上司がやってくれる」という絶対的な安心感があったからです。

私は、契約を取ることやうまく話すことを一切考えず、ただひたすら、目の前のお客様の悩みを聞くことに集中しました。

私が得意な「関係構築」と「課題の深掘り」に全神経を注いだ結果、お客様は徐々に心を開き、単なる「売上不振」という言葉の裏にある、もっと根深い課題や将来への想いを語ってくれるようになりました。

第2幕：パス ── 革命的な瞬間

一通りヒアリングを終えた私は、ホワイトボードにお客様の課題を整理し、こう切り出しました。

いつもなら自信なく口ごもっていたプレゼンの入り口を、私は「最高のパス」という形で上司に繋ぐことができたのです。

第3幕：プレゼン ── 最高の連携プレー

上司のプレゼンは、圧巻でした。私がヒアリングで引き出したお客様の言葉を一つひとつ引用しながら、まるで私のヒアリングが脚本だったかのように、完璧な答えを提示していきます。

私は、ただの置物ではありませんでした。私がいたからこそ、上司のプレゼンは、あれほどまでにお客様の心に突き刺さる、オーダーメイドの提案になったのです。

結果、商談は大成功。後日、無事に受注することができました。

第4章：たった一度の「成功体験」が、私をどう変えたか

この日の収穫は、受注という結果だけではありませんでした。私にとって本当に価値があったのは、その後の自分の変化です。

まとめ：今、営業同行で「置物」になっているあなたへ

もし、あなたが今、先輩の隣で自分の無力さを感じているなら、それはあなたの能力が低いからではありません。ただ、ユニット営業という「戦術」を知らないだけなのです。

勇気を出して、先輩や上司にこう提案してみてください。

最初は私のように、「本当に自分が主役でいいのか」と気が引けるかもしれません。 でも、「主役」とは「全部を完璧にやる人」ではなく、「自分が一番得意なことを、思いきりやる人」のことです。

たった一度の、正しく設計されたユニット営業の成功体験。それこそが、あなたの営業人生を劇的に変える、最高の一手になることを、私自身の経験が保証します。